CONFERENCIA: ESTRATEGIAS PARA UNA MEJOR NEGOCIACIÓN

Nada sería del mundo empresarial sin la negociación y negociar no es, como era de esperarse, una cualidad innata. El negociador asertivo es una persona que ha aprendido a dominar las diversas maneras de lograr acuerdos satisfactorios para todos y a vencer los desafíos que le marcaba su propia personalidad. Para lograrlo sin fracasar en el intento, Business Conexión e Interamerican Investment Group celebraron el día 9 de febrero de 2016 el 1er Encuentro de Talentos Empresariales, llevado a cabo en el WTC Tijuana, con el tema “Estrategias para una Mejor Negociación”.

La conferencia, impartida por Luis Echeverría, tuvo como finalidad reforzar las competencias de negociación de los participantes –empresarios, directores, alta gerencia y ejecutivos en el área comercial- para identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo negociaciones exitosas, evitar y resolver conflictos, formalizar acuerdos y no “dejar dinero sobre la mesa” de negociación.

Luis Echeverría, especialista en banca de inversión, planeación estratégica, fusiones y adquisiciones, expuso que toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte. “Un factor determinante en el resultado de la negociación es el grado de preparación con el que se llegue. Por ello es importante atender: la estrategia, el proceso, la táctica, las habilidades y las reglas en el terreno del juego”, explicó antes de presentar los 10 pasos en el Proceso de la Negociación: 1) preparar la entrada; 2) anticipar áreas de conflicto; 3) analizar el conflicto; 4) ampliar el área de oportunidad del compromiso; 5) evaluar nuestra posición; 6) preparar la negociación; 7) presentar el caso – negociación; 8) diseñar el acuerdo; 9) monitorear el acuerdo y; 10) preparar la salida.

Para aquellos que al estar involucrados en una negociación se dan cuenta de que no están controlando el “baile”, el Sr. Echeverría compartió los siete principios de David Sandler, quien desde 1967 se dedicó al tema del “Comportamiento Humano Transaccional”:

“Al final, se trata de que los esfuerzos terminen en un acuerdo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos, en un ganar/ganar en el que cada parte sienta que el acuerdo resultó equilibrado y justo”, resaltó.

Posteriormente abordó el tema Vender Vs. Negociar, en donde explicó que si bien se trata de dos acciones comerciales estrechamente relacionadas, la primera inicia al presentar y termina al cobrar, y en ella no necesariamente existe un camino cierto hacia el futuro, no hay lealtad y la recompensa es instantánea, no contiene valor duradero. En cambio la negociación, explicó el Sr. Echeverría, pretende seguir con las relaciones comerciales en un futuro al estar dispuesto a proponer y discutir alternativas de precio y términos. “Se busca el valor agregado para llegar a acuerdos de valor, repetitivos y duraderos”.

Se abordaron también temas como las Habilidades para Negociar con Éxito; Top 10 – Tips para una Mejor Negociación; La Filosofía Negociadora China; Negociando con Diferentes Perfiles y Estilos de Conducta; Entendiendo al Comprador; La Ley de la Ventaja y los 7 Pecados Capitales en la Negociación.

Luis Echeverría, entre muchas otras responsabilidades
y posiciones se ha desempeñado internacionalmente como:

• Presidente de InterAmerican Investment Group
• Ex-presidente del Consejo Consultivo de Inversión Extranjera y Comercio Internacional para ProMéxico
• Ex-presidente y fundador de la Asociación de Empresarios Mexicanos (AEM) para las Californias
• Profesor en USD y UCSD.

  Este encuentro, realizado con el apoyo de BMW Esher Tijuana, fue el primero de un año que marca una intensa agenda para Business Conexión, que ha empezado ya a girar las ruedas de un ambicioso plan de diversificación con la edición de publicaciones bimestrales, ediciones especiales, la celebración de foros sectoriales y el arranque de un primer ciclo de Encuentros de Talento Empresarial, en sintonía con los nuevos tiempos, los nuevos formatos y las nuevas audiencias, manteniendo en todas nuestras líneas de negocios el enfoque inicial de enlazar y crear valor para la comunidad empresarial de las Californias.